Phần lớn cơ sở lưu trú bán qua nhiều kênh cùng lúc, nhưng ít nơi biết kênh nào thật sự đóng góp nhiều nhất sau khi trừ hết chi phí.
Bốn con số cho mỗi kênh
Đo theo quý, vì theo tháng thì số liệu quá ít để có ý nghĩa.
Một, số đêm phòng bán được. Con số ai cũng biết.
Hai, giá bán bình quân của kênh đó. Thường thấp hơn ở kênh trung gian, vì các kênh này hay yêu cầu mức giá cạnh tranh.
Ba, hoa hồng phải trả. Tỷ lệ khác nhau giữa các kênh, và còn khác nhau theo chương trình đang tham gia.
Bốn, tỷ lệ huỷ. Đây là con số ít được đo nhất và chênh lệch nhiều nhất giữa các kênh. Kênh cho huỷ miễn phí sát ngày có tỷ lệ huỷ cao hơn hẳn.
Tính doanh thu thật
Doanh thu thật bằng số đêm bán được, nhân giá bán bình quân, trừ hoa hồng, rồi điều chỉnh theo tỷ lệ huỷ.
Phần điều chỉnh theo tỷ lệ huỷ là phần hay bị bỏ. Một kênh mang về nhiều đơn nhưng 30% bị huỷ sát ngày thì giá trị thật thấp hơn nhiều so với con số trên báo cáo, và nó còn làm cơ sở mất cơ hội bán cho khách khác.
Kênh có doanh thu cao nhất chưa chắc là kênh đóng góp nhiều nhất.
Phân bổ phòng giữa các kênh
Ba cách, tuỳ tình hình:
Mở hết cho mọi kênh. Đơn giản nhất, tối đa hoá cơ hội bán. Rủi ro là phòng bị bán hết ở kênh có hoa hồng cao trong khi kênh trực tiếp không còn gì.
Giữ lại một phần cho kênh trực tiếp. Thường 10 tới 20% số phòng, nhất là trong mùa cao điểm. Cách này bảo vệ biên lợi nhuận.
Phân theo hạng phòng. Hạng phổ thông mở cho mọi kênh, hạng cao giữ cho kênh trực tiếp và khách quen.
Cách thứ ba thường hiệu quả nhất với cơ sở có nhiều hạng phòng.
Rủi ro lớn nhất: bán trùng
Nhiều kênh nghĩa là nhiều nơi ghi tình trạng phòng. Nếu không đồng bộ thì bán trùng chỉ là vấn đề thời gian.
Ba mức đồng bộ, hỏi rõ khi chọn công cụ:
Cập nhật tay. Lễ tân vào từng kênh sửa. Chỉ chấp nhận được với cơ sở rất nhỏ và một tới hai kênh.
Đồng bộ lịch theo chuẩn iCal. Tình trạng phòng trống đồng bộ tự động. Thông tin khách và giá vẫn nhập tay.
Nối sâu theo giao thức riêng của từng trang. Đồng bộ cả phòng trống, giá, và tự kéo thông tin khách về.
Phần lớn giải pháp cho cơ sở nhỏ và vừa hiện ở mức thứ hai.
Ba việc nên làm mỗi quý
- Rà lại hoa hồng và các chương trình đang tham gia. Nhiều cơ sở đăng ký chương trình tăng hiển thị rồi quên, và trả hoa hồng cao hơn mức cần.
- So bốn con số giữa các kênh, và cân nhắc bỏ kênh đóng góp thấp nhất.
- Kiểm ảnh và mô tả phòng trên mọi kênh. Đây là việc rẻ nhất và hay bị bỏ nhất. Ảnh cũ ba năm trước làm khách kỳ vọng khác thực tế, và dẫn tới đánh giá xấu.
Đừng bỏ hết kênh trung gian
Một số cơ sở sau khi tính hoa hồng thì muốn bỏ hẳn kênh trung gian. Đó thường là quyết định sai.
Kênh trung gian có một vai trò mà kênh trực tiếp không thay được: khách mới tìm thấy cơ sở. Nhiều khách biết tới cơ sở qua kênh trung gian lần đầu, rồi những lần sau đặt trực tiếp.
Cách đúng là giữ kênh trung gian để tìm khách mới, và chuyển khách quen về kênh trực tiếp, xem bài Tăng đặt phòng trực tiếp, sáu cách không tốn tiền quảng cáo.
Trong myPMS, tình trạng phòng đồng bộ với kênh bán theo chuẩn iCal, và doanh thu tách được theo nguồn đặt.