Một bảng giá cố định cho cả năm là cách bỏ tiền lại trên bàn trong mùa cao điểm, và bỏ phòng trống trong mùa thấp điểm.
Chia mùa trước, chia mức sau
Bước 1: chia năm thành các mùa dựa trên số liệu công suất của chính cơ sở mình năm trước, không dựa trên lịch chung.
Phần lớn cơ sở tại Việt Nam có ba tới bốn mùa: cao điểm, trung bình, thấp điểm, và các dịp lễ đặc biệt tách riêng.
Bước 2: trong mỗi mùa, chia tiếp theo ngày trong tuần. Cuối tuần khác ngày thường, và mức chênh lệch khác nhau giữa các mùa.
Bước 3: tách riêng các ngày cao điểm nhất, thường là dịp lễ dài ngày. Những ngày này có thể đặt mức riêng hẳn.
Kết quả là một bảng giá theo từng ngày trong năm, khai một lần và dùng cả năm.
Ba loại giá nên tách riêng
Nhiều cơ sở chỉ có một bảng giá rồi giảm tuỳ trường hợp. Cách đó làm mất kiểm soát và dẫn tới việc hai khách cùng loại phòng cùng ngày nhận hai mức khác nhau.
Giá công bố. Mức cao nhất, dùng cho khách vãng lai và cho các kênh bán.
Giá đoàn hoặc giá hợp đồng. Cho công ty, đại lý, khách thường xuyên. Có điều kiện về số lượng hoặc về cam kết.
Giá khuyến mãi có điều kiện. Đặt sớm, ở dài ngày, không hoàn huỷ. Mỗi mức đi kèm một điều kiện cụ thể.
Tách ba loại này thì mỗi lần giảm giá đều có lý do và có điều kiện kèm theo, thay vì giảm vì khách mặc cả.
Dùng số liệu năm trước
Đây là việc quan trọng nhất và cũng là việc ít cơ sở nhỏ làm.
Trước mùa ít nhất sáu tuần, mở số liệu cùng kỳ năm trước và xem theo từng ngày:
- Ngày nào cháy phòng. Đó là ngày đáng lẽ đã bán được giá cao hơn.
- Ngày nào phải giảm giá sát ngày mới lấp được. Đó là ngày nên đặt giá thấp ngay từ đầu.
- Ngày nào để trống. Cần tìm hiểu vì sao, có thể do khu vực không có nhu cầu ngày đó.
Ba nhóm ngày này dẫn tới ba mức giá khác nhau cho năm sau.
Chiến thuật mở bán
Mở bán sớm với mức thấp hơn, rồi nâng dần khi lấp đầy.
Cách này cho một phần doanh thu chắc chắn từ sớm, giúp dự trù dòng tiền, và phần phòng còn lại bán được giá cao hơn khi gần ngày.
Ngưỡng nâng giá thường dùng: khi đã bán được 50% số phòng của ngày đó thì nâng một mức, khi được 75% thì nâng tiếp.
Cách ngược lại, giữ giá cao rồi giảm sát ngày, có hai vấn đề: khách đặt sớm cảm thấy bị thiệt khi thấy giá giảm, và cơ sở mất khả năng dự trù.
Ba lỗi hay gặp
Một, đổi giá quá thường xuyên. Đổi theo tuần thì khách mất niềm tin vào bảng giá, và kênh bán cũng khó theo.
Hai, giảm giá sát ngày quá sâu. Khách quen nhận ra và bắt đầu chờ tới sát ngày mới đặt.
Ba, không tính hoa hồng kênh bán vào giá. Cùng một mức giá công bố, đơn qua kênh trung gian cho doanh thu thực thấp hơn hẳn. Nên đặt giá công bố có tính tới phần này.
Rà lại bao lâu một lần
Trước mỗi mùa, và bắt buộc rà sau mỗi mùa cao điểm khi số liệu còn mới.
Rà sau mùa quan trọng hơn rà trước mùa, vì lúc đó mới biết những gì đã xảy ra.
Trong myPMS, giá khai theo từng ngày cho từng hạng phòng, có bảng giá theo loại khách, và các kênh bán lấy cùng một mức nên không lệch nhau.